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疫情之下,中小企业如何保住关键客户

www.hufguf.com2020-02-27

在这种流行病的情况下,中小企业如何留住他们的关键客户

刘润商学院

Business Insight,作者/刘润整理/By

这是第719期《刘润公共数字

武汉国庆休市》的原创文章。

休克疗法阻止了疫情的蔓延,但也按下了经济上的“暂停”按钮。

就像一个跑步者突然被绊倒。

收入已经停止,成本仍在上升。

如果你平时不锻炼,你会骨折的。

此时,许多中小企业正面临生死考验。

大多数企业遇到的第一个问题是现金流断裂。

至于如何处理现金流中断,你可以参考文章:《疫情之下,中小企业如何度过财务危机?》

由于现金流中断,所有企业都开始削减开支。

此时,到B的企业将立即面临第二个问题:关键客户的流失。

如果没有关键客户,大部分收入都会流失,这几乎是一场灾难。

我该怎么办?

当我们咨询企业时,我们有一个基本的思维方法和逻辑,那就是“救人、治病、养生”。

救命,好好活着。

失血过多,关键是立即止血,而不是分析原因。

治疗疾病意味着变得更好。

血管堵塞,关键是安装支架,不能少油少盐。

保持健康更健康。

身体虚弱,关键是跑步和爬山,而不是喝更多的热水。

生活,变得更好,更健康。

不同的阶段有不同的目标和手段。

在今天的文章中,我们用“拯救生命、治愈疾病、保持健康”的逻辑来回答:

中小企业如何才能保住他们的核心资产:流行病形势下的关键客户?

为了回答这个问题,我特意咨询了李觉伟先生。

李觉伟老师有20年在中国一家世界着名企业担任总经理的经验。他的客户包括300多家世界500强企业,他写了《觉伟讲销售》六本书,包括《大客户销售》、《渠道销售》等。他对大客户的营销有非常深刻的见解。

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帮助

关键客户是企业的生命。

对许多企业来说,80%的营业额来自20%的关键客户。

如果这?┕丶突в形侍猓疽不嵊形侍狻?

所以,在关键时期,你要做的第一件事就是清点你现有的客户。

您可以从三个方面清点客户:贡献、地区和行业。

哪些顾客对你的利润贡献最大?

这些客户位于哪个省市?这些省市是疫情最严重的地区吗?他们受这种流行病的影响有多大?

这些客户属于哪个行业?这个行业受疫情影响很大吗?

流行病过后,哪些客户的行业将会萧条?哪个客户的行业将会繁荣?

流行病过后,这些顾客会成为你的顾客吗?他已经逃跑了吗?即使死了?

从长远来看,哪些客户的需求仍然紧迫?

……

筛选出那些对你的利润贡献更大、在该地区相对安全、在行业中相对安全的核心客户。

这些顾客是为了拯救生命。你不能失去他们。

无论你如何增加现金流来度过短期危机,你在未来都会继续盈利。

这必须依靠他们。

在这个特殊的时期,在你的竞争对手有时间关心这些顾客之前,你必须先开始。

所以,你接下来需要做的是关心你的核心客户。

在疫情下,您的核心客户可能会遇到什么困难?你如何能帮助他们?

你应该尽力关心你的顾客,赢得他们的信任,与他们共度难关。

具体如何?

我给你五个建议。

1。提供有用的信息。

2。发送材料。

3。共享资源。

4。小组讨论。

5。延长付款期限。

让我们一个一个来看看。

第一种方法是提供有用的信息。

什么是有用的信息?

让我给你举几个例子。

最近,疫情相当严重。每个人都没有足够的面具。面具如何重复使用?

这是一条有用的信息。

您可以将《如何在必要时,重复利用口罩?》转发给您的客户。

整理出一个关键的内容并发给他:

章宗,口罩消毒后可以重复使用,但只有两种可靠的消毒方法:

1。干热法:在70℃的医用干燥箱中干燥30分钟。(消毒柜可以在家里使用)

2.紫外法:波长254纳米,光强0.3毫瓦/平方厘米,30秒。

例如,现在许多公司都在远程办公。你是怎么做到的?

这也是一条有用的信息。

您可以将《高效远程办公指南》转发给您的客户。

如果你的客户面临现金流问题,他们就有大麻烦了。

你可以把《疫情之下,中小企业如何度过财务危机?》转交给你的客户,也许你可以给他一些帮助。

或者你的客户是制造业,你需要在开始工作后做好防疫准备。

您可以将《疫情之下,如何做好复工防疫准备?》中的26份企业防疫文件转发给他。

……

只要你有对顾客有用的信息,你可以立即发给他,并整理出关键内容。

这显示了你对顾客的关心。

他至少会有一种基本的感觉:你一直在关心他。

关心实际上是一种仁慈,是我和你一起度过难关的愿望。

当然,你应该关心所有的客户,但是你应该关注核心客户。

第二种方法是发送材料。

你可以尽你最大的努力得到一些顾客可能需要的材料,然后给他们。

例如,面具。

口罩现在很少,你可能自己也买不到,尤其是医用口罩,首先需要送到前线医务人员那里。

但是如果你有资源,你可以给顾客送一些普通的面具。普通口罩也能起到一定的保护作用。

另一个例子是消毒剂。

一旦企业启动,办公室肯定需要消毒剂。

员工进入办公室时需要擦擦手。办公室需要每天早晚进行喷洒和消毒。

所以,如果你有一个渠道,你可以买一批大桶的消毒剂送给顾客。

例如,温度枪。

企业恢复工作后的一段时间内,每天都要观察员工的身体状况,此时需要一支体温枪。

所以,你可以为你的顾客买一批温度计。

例如,紫外线消毒包。

紫外线消毒袋放在办公室里,可以用来消毒口罩、手机和其他很多东西。

你可以为你的顾客购买。

在这个特殊的时刻,每个人都在掠夺个人有用的材料,但是仍然有许多对企业有用的材料。

你可以买下来给顾客,这是一种更有价值的照顾。

在一个特殊的下雪时期,天气比平时更好更暖和。

第三种方法是共享资源。

如果你有一些资源,而你的客户正好需要,你可以和他分享。

例如,物流资源、采购资源等。

在疫情下,后勤供应不足。如果你碰巧有物流资源,而你的客户需要送货,那么你可以和他分享物流资源。

或者你有一个独家采购渠道,你的客户只是需要采购,你可以和他分享采购资源来帮助他度过这段时间。

想一想,你有哪些客户需要的资源?

分享资源也是关心顾客的重要手段。

第四种方式,拉小组讨论。

在这种流行病的情况下,每个企业都面临或多或少的危机。

您的客户企业也必须耗尽。

此时举行离线会议不方便,所以您可以将客户、某些领域的专家和有经验的人召集到一个小组中。

让我们想想,这个行业应该怎么做?

帮助客户找到解决方案。

当然,最终讨论一个特别完美的解决方案是不可能的,但是讨论本身就是一种安慰和支持。

患难见真情。让我们一起讨论和面对它。

第五种方法是延长付款期限。

如果您的客户受到疫情的严重影响,并且现金流紧张,您可以尽可能帮助他适当延长支付周期。

例如,最初的付款是30天,现在你可以延长到60天。

如果可能,在你的现金流不紧张的情况下,你甚至可以给他一些贷款来帮助他度过难关。

提供有用的信息、发送材料、共享资源、组织小组讨论和延长付款期限是我们可以立即采取的关心核心客户的方法。

如果你做了所有这些,你的客户会不会在施工开始后不与你合作?

在困难时期关心顾客比平时一起关心顾客更有价值。

患难与共的友谊是最珍贵的。

在这种流行病的情况下,如果这些核心客户被拯救,企业的生命将会被拯救

-2-

治愈

救了你的命,你将开始治愈。

治疗疾病意味着重新平衡,让你的收入超过支出。

受疫情影响,一些行业可能会重组。

此时,您将开始调整目标客户。

具体如何?

首先,减少损失。

随着商业环境的变化、产业结构的变化和竞争对手的变化,一些企业可能无法开业。

在这个时候,你必须坚决地削减它们,把你的资源和精力放在发展新业务上。

第二,新兴产业的发展。

仔细看看哪些新行业可能会有新客户?

让我给你举个例子。

几天前,广告业的一家上市公司来找我说:

快跑,我们太辛苦了。

许多公司现在不做广告,尤其是在底线。

例如,办公楼的广告。由于疫情,办公室延期,办公楼里没有人流,也不可能卖广告。

此外,现在客户公司正在削减广告预算,我们的收入大大减少。我们做什么呢

因为疫情,线下没有流量,线下几乎没有广告业务。

网上怎么样?

是否有任何行业因为这种流行病而获得了回报?他们需要做广告吗?

当然有。

例如,远程办公工具。

突然间,每个人都开始远程办公,对远程办公工具的需求急剧增加。

在此期间,这些公司迫切需要广告来向社会展示他们的价值。

所以,大多数时候,你会发现顾客数量减少了,而不是需求本身。

相反,有这种需求的人已经改变了。

此时,你需要迅速调整你的姿态,发展新兴产业。

第三,更换有问题的供应链。

对一些制造企业来说,在特殊时期应该对他们的供应链进行详细检查。

看看上游的供应链企业,看看他们是否会因为地区、行业和现金流的问题而面临破产。

如果供应链出现问题,请立即更换。

否则,你的制作会有大问题。

减少亏损企业,发展新兴产业,取代有问题的供应链。这是调整目标客户的三种方法。

从治病的角度来看,只有根据环境变化调整目标客户,你的收入和支出才能恢复平衡。

治愈疾病,防止疾病恶化和猝死。

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养生

拯救生命,治愈疾病,多运动,提高免疫力。

只有这样我们才能抵抗病毒,避免另一场危机。

如何提高企业的免疫力?

不要等到遇到危机时才考虑关心你的顾客。

忧虑不在于一天,而在于一条长长的溪流。

在平时,你应该时刻注意,你有足够的顾客吗?

与客户的沟通是否足够频繁?

你总是满足顾客的需求吗?

即使你下次遇到挑战,你也不会失去客户,也不会有收入。

临终遗言

治愈,帮助,保持健康。

今天我们帮助你从这三个方面分析中小企业如何留住他们的关键客户。

但是,你也需要知道医生可以治疗三种疾病:帮助、治愈和保持健康。

无法治愈两种疾病:返老还童和复活。

所有医疗都必须符合法律。

做符合规则的事情,医生会帮助你。

最后,我要感谢李觉伟先生的建议。

愿你度过这个冬天。

如果你不能忍受春天,你就不能享受夏天,你就不能收获秋天。

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